17 dez 2018
Eficiência e ganhos para os dois lados
Foto: Divulgação

Para Renato Romeo, autor do livro Vendas B2B e sócio-fundador da SaleSolution Desenvolvimento de Vendas, somente assim uma relação comercial poderá ser duradoura e bem-sucedida. Com mais de 30 anos de experiência na área comercial, Renato destaca que, cada vez mais, as empresas tomam suas decisões baseadas na racionalidade, na eficiência e no retorno que será obtido.

Revista Viajante – O relacionamento comercial entre as empresas e também entre elas e os consumidores sofreu uma grande revolução nos últimos anos. Como foi esta transformação?

Renato Romeo – Primeiro é importante destacar que a realização de um negócio business- to-business tem características que a distinguem totalmente de uma venda para o consumidor final. O que mais mudou na relação B2B foi que só o bom e estreito relacionamento não funciona. A nova relação comercial depende do que chamo de “relacionamento funcional”, que é a contribuição que o cliente precisa ver para alcançar as suas metas e objetivos de negócio.

Revista Viajante – Como as empresas precisam se estruturar e agir neste novo cenário?

Renato Romeo – Precisam se reclicar, evoluir e aproveitar as oportunidades que podem surgir. No business-to-business é preciso garantir ganhos de produtividade e resultados (receita, margem, rentabilidade) para o parceiro. As relações B2B passaram a ter um direcionamento mais, se não totalmente, racional e o mundo de hoje pede que consigamos provar o retorno que nossos produtos e serviços propiciam para clientes e parceiros. Uma das perguntas que precisam ser respondidas é o quanto um determinado gasto vai gerar de retorno sobre o investimento realizado.

A economia é o estudo da escassez das coisas (eficiência máxima). Nas transações B2B, os clientes muitas vezes possuem departamentos técnicos, de compras, financeiros, todo um modelo de atuação criado para racionalizar o máximo possível uma decisão de compra. Mas escassez não implica em adotar a solução mais barata, ou seja, baixar seus preços.

Dentro desta nova ótica, o profissional de vendas precisa se reinventar e se renovar para atender e superar as expectativas do cliente. Houve uma significativa mudança de posicionamento e ser pró-ativo em vendas é fundamental. O parceiro precisa estar próximo para poder ser o primeiro a compreender ou despertar a necessidade no cliente.

Revista Viajante – Esta mudança e novo cenário exigirá o que dos profissionais de vendas e marketing?

Renato Romeo – Cada vez mais o profissional de vendas precisará em suas abordagens saber como ajudar o cliente a compreender o retorno e a eficiência que poderá receber ou alcançar dos produtos e serviços que está oferecendo.

O improviso e a “tentativa e erro”, não têm lugar e podem custar caro às organizações. É preciso uma metodologia fundamentada em conceitos altamente testados, capazes de gerar real vantagem competitiva e proporcionar alto desempenho.

Atuar no mercado corporativo sem processos pode trazer riscos para todos os envolvidos. Neste universo, em constante transformação, tanto as empresas como os profissionais que atuam nessas companhias vão ser obrigados a serem cada vez mais eficientes e eficazes. As empresas para serem perenes e alcançarem o sucesso vão precisar se adaptar a essas mudanças.

Livro Vendas B2B – Como negociar e vender em mercados complexos e competitivos

Revista Viajante – E como a tecnologia pode auxiliar e promover os relacionamentos comerciais?

Renato Romeo – As novas tecnologias fazem parte e estão diretamente ligadas a essas mudanças ocorridas. Com os novos aplicativos e tudo o que a conectividade envolve, as pessoas e indivíduos se transformaram, maravilhados com as novas tecnologias, e passaram a aguardar sempre a próxima versão de quase tudo, do celular aos novos processos produtivos e metodologias, como a Indústria 4.0. Mas, quando se trata de empresas, elas precisam analisar friamente o que toda essa tecnologia pode fazer. Qual a real utilidade de determinada tecnologia? Isso vai me ajudar a ser mais competitiva?

Diferente do comportamento individual e particular do ser humano, a racionalidade é uma das características do universo B2B. Para ter sucesso e ser eficiente nos relacionamento comerciais, as empresas precisarão acompanhar atentamente a evolução dessas tecnologias e tudo o que isto impacta em seus processos internos e externos, mas, acima de tudo, analisar se esta ou aquela tecnologia trará vantagens competitivas e maior eficiência. É e será preciso ter uma visão de aplicabilidade em relação à tecnologia.

Vendas B2B é direcionado a profissionais de marketing, vendas e a todos que desempenhem funções relacionadas à geração de resultados para uma organização. O livro busca auxiliar quem atua no complexo mercado corporativo, apresentando uma abordagem processual que permite ao vendedor analisar e compreender o estágio em que se encontra no ciclo da venda. Segundo o autor, é preciso entender os aspectos comportamentais e psicológicos dos indivíduos e das organizações e, então, sincronizar as atividades da venda com esses aspectos.

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